N° 3/2022
Divulg..

Il Controllo di Gestione, meglio ancora la GESTIONE SOTTO CONTROLLO!

Non confondiamo il (generico) Controllo di Gestione di Impresa, con il Controllo di Gestione Applicato (specifico per l’odontoiatra), o con una più semplice e corretta GESTIONE SOTTO CONTROLLO.

Il Controllo di Gestione di Impresa è troppo generico per l’odontoiatra. Proposto come una soluzione, una panacea, per la gestione economica dell’attività odontoiatrica, in realtà serve veramente a poco! Di norma viene utilizzato per una grande impresa ed a meno che non stessimo parlando di una struttura clinica di grandi dimensioni (approfondisci con altri articoli che ho già scritto)  Il Controllo di Gestione di Impresa è un’attività ridondante per la maggioranza degli studi dentistici, senza ricavarne una reale e  pratica applicabilità.

 

Il Controllo di Gestione di impresa, da alcuni tanto decantato, deve essere “applicato” alle esigenze dell’odontoiatra libero professionista. Il Controllo di Gestione di Impresa ed il Controllo di Gestione Applicato, sembrano simili a parole, ma sono notevolmente diversi. Nel il secondo caso parliamo di GESTIONE SOTTO CONTROLLO.

 

Quando qualcuno purtroppo vi racconta che il vostro studio è come un’impresa, quindi vi propone il Controllo di Gestione, generalizzando commette un errore di principio e paragona l’odontoiatra ad un’azienda che produce beni (biscotti, scarpe,…), Dove il punto di partenza è la produzione e non la relazione.

 

Primo concetto: “Odontoiatra VS Impresa

Iniziamo con l’affermare che lo stesso Codice Civile non definisce l’impresa, ma l’imprenditore. Lo scopo è di porre l’accento più sulla persona che svolge l’attività d’impresa che sull’attività stessa.

Se foste un’impresa produrreste sempre e solo in base a ciò che vendereste. Mi spiego meglio, la vostra produzione sarebbe determinata razionalmente dalla richiesta che vi farebbe una catena di negozi, di supermercati, di distributori o di rivenditori. L’impresa che produce beni (biscotti, scarpe,…) sa già che deve produrne per un certo quantitativo, perchè il mercato lo ha precedentemente commissionato. Le imprese vendono anche attraverso il lavoro di uno o più agenti di commercio, le imprese producono producono beni seguendo una produzione a catena di montaggio seriale E non hanno bisogno di avere davanti per ogni prodotto l'acquirente. Invece per il dentista nessun paziente è uguale all'altro e non esiste produzione seriale. Neanche l'igiene dentale! 

 

Cosa accade se l’impresa non vende tutta la produzione? Pazienza, lascerà in magazzino ciò che non ha venduto e lo venderà successivamente, oppure inventerà qualche offerta commerciale, un 3×2 ….

L’impresa prevede quanto venderà? Si, ciò dipende dalla sua distribuzione. Il dentista non può.

L’impresa ha costi certi, entrate prevedibili e quindi costi produttivi calcolabili. Per il dentista non è così.

L’odontoiatra, libero professionista può prevedere quante terapie venderà? No. Se lo fa, è solo con grande approssimazione utilizzando la media del lavoro svolto negli anni scorsi.

L’odontoiatra ha costi certi, ma entrate incerte, quindi costi produttivi non calcolabili.

L’odontoiatra può immagazzinare le sue prestazioni? No, ovviamente perché produce un servizio centrato sulla persona.

L’odontoiatra ha agenti di commercio, distributori, rivenditori, supermercati che acquistano le sue prestazioni? No, sarebbe paradossale solo pensarlo! Quindi può contare sul passaparola e sul marketing etico.

 

Secondo concetto: 

“La teoria dei dati medi”

Dopo faticose giornate trascorse in studio con i pazienti al riunito ed a gestire un'attività dove le decisioni da prendere sono tante ed il tempo è sempre poco, quale odontoiatra ha voglia di mettersi lì a determinare la natura di innumerevoli costi? No. 

Quali conteggi astratti e teorici deve elaborare quell’odontoiatra su medie ipotetiche ed andamenti previsionali di una produzione in realtà imprevedibile? Se crede che un altrettanto ipotetico e generico “cruscotto di impresa” possa definire il costo dell’otturazione, scoprirà poi che tutto questo lavoro sarà inutile, perchè scoprirà che il costo è variabile se variano i costi fissi (costi indiretti)! Quindi scoprirà quindi l’Uovo di Colombo, cioè che più otturazioni costano meno di una sola, ma che non sapendo quante ne venderà, non si potrà sapere quanto costeranno!

Tanto lavoro ridondante per un odontoiatra che eroga servizi centrati sul bene primario salute. Abbiamo visto prima che per un’impresa produttrice di beni è diverso, il Controllo diGestione ha un significato oggettivo perché possono essere previsti piuttosto bene i volumi di vendita e di magazzino!

Eh si, per la maggioranza dei dentisti il Controllo di Gestione di Impresa è solo un’astrazione, una teoria,… la teoria dei dati medi, della media delle prestazioni svolte degli anni precedenti, della media del fatturato incassato, del numero di pazienti medi, della previsione media di incasso… Come guidare un’automobile guardando solo lo specchietto retrovisore!

Siccome non serve ragionare per approssimazione…non facciamo tanto lavoro inutile!

Terzo concetto: 

“La GESTIONE SOTTO CONTROLLO".

Ben diverso invece, per la maggioranza dei dentisti, è svolgere un Controllo di Gestione Applicato*, che chiameremo GESTIONE SOTTO CONTROLLO. (*Si definisce “applicato” un determinato metodo o protocollo di analisi se dedicato ad un determinato segmento preciso. Esempio: Scienze sociali: “Analisi statistica applicata ai trasporti”.)

 

Il Controllo di Gestione Applicato (che semplicemente potremmo tradurre con una corretta GESTIONE SOTTO CONTROLLO) inizia con un’Analisi Consuntiva di Gestione e termina con la redazione analitica del Budget e del Piano operativo di Mrketing. Tutto ciò allora sì che è veramente utile, è la diagnosi. Migliorare i flussi di lavoro dei periodi successivi, con lo scopo di poter pianificare realmente la strategia futura, là dove, l’Analisi Consuntiva di Gestione significa: misurazione delle performance; mentre Budget significa: obiettivi raggiungibili, misurabili e frutto della gestione delle risorse umane motivate.

Con il Controllo di Gestione Applicato, GESTIONE SOTTO CONTROLLO, la previsione del lavoro futura viene determinata da un algoritmo, che ho definito in più di venti anni di ricerca e consulenza. 

 

Questo strategico algoritmo, può essere determinato solo avendo svolto centinaia di consulenze di gestione strategica in odontoiatria e trasforma l’analisi delle terapie svolte ai pazienti dello studio odontoiatrico, in una analisi della domanda futura, misurata in mondo personalizzato per ogni singolo studio odontoiatrico, con lo scopo di sviluppare l’esame di una serie di indici: di accettazione dei preventivi, della capacita di incasso, della misurazione del livello di relazione e divulgazione, delle attività di marketing e comunicazione, etc… (non possiamo divulgare integralmente le aree sensibili di questo algoritmo).

Autore

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Antonio Pelliccia

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